本文へスキップ

これからの保険代理店をつくる、代理店成長クラブ

電話でのお問い合わせはMAIL.ogomori@bplab.co.jp
TEL.03-6809-2237

〒105-0013 東京都港区浜松町1-17-3 シダフォレスト浜松町1F

クラブの設立趣旨charter

目的

代理店の生産性向上と持続的成長を支援するための、方法論、ツール、先進事例、セミナー、コーチング等を提供する。基本的な考えに賛同する代理店を参加者として、有料でサービスを提供する。


主たるテーマ

当クラブは(株)業務プロセス研究所(以下当社)のノウハウと、メンバーの経験をもとに、メンバー相互の情報交換及び当社のツール類を活用して、代理店が自ら活動のやり方を構築し生産性を上げることが出来るよう支援する。
当クラブで主として取り扱うテーマは下記の通りである。

・層別化(セグメンテーション)および層別化営業
・顧客情報を活用した標準営業
・営業活動の振り返り及び活動の測定
・事例にもとづく仮説の構築と検証
・生産性向上に貢献する事務担当者の役割拡大


基本となる考え

当クラブは下記の基本的な考えにもとづいて、事例の収集・分析、ツールの選定・開発を行う。

・生産性(一人あたりの売上げ=一人あたりの粗利益)が顧客からの信頼度を表す


大多数の顧客は、信頼しているチャネルから保険を購入する。信頼度が上がると、そのチャネルから購入する保険が増える。従って、顧客からの信頼度が上がるとそのチャネルの生産性が上がる。当クラブが代理店の生産性向上を目的とする理由である。
この目的を実現するための考えは下記の通りである(詳細は後述の項に記述する)。

・層別化は、代理店が適切に顧客対応するための基本的活動である。
・顧客情報を活用した標準営業を定着することは、持続的な成長の基本となる。
・問題は現場にあり、解決策も現場にある
・営業活動を測定することが営業活動改善になる
・測定の枠組み、尺度は世界標準を使う
・事例にもとづいて仮説を構築し検証する


会員制:下記に賛同する代理店が有料で参加する

・生産性向上を目的とする (一人当たり1500万円を目標とする)

・層別化および層別営業

・顧客情報を活用した標準営業活動
 −層別化を採用する
 −顧客独自の保険情報にもとづく営業活動を行う

・既契約の説明を基本動作とする
 −活動記録をとり、振り返りを行う

・事務担当者の戦力化
 −効率化の実現
 −事務担当者の役割拡大
 −顧客情報の整備

・オープンマインド(自社の事例を積極的に公表する)


代理店成長クラブの独自サービス

メンバーは後述のサービスを通じて、メンバー相互の情報交換の他に、下記の当クラブ固有のサービスを受けることができる。

・層別化
 −層別活動の手引き(概説、手順、ひな形)
 −層別化ツール (開発中)
  自社の顧客構成(法人・個人・自営業、軒数、単価)を入力すると自社の層別図を作成できるツール
 −層別化コーチング(オプション)
  当社メンターによる層別化支援を受けることができる
  WEB版とワークショップ版がある

・標準営業活動
 −標準営業活動の手引き(概説、手順、事例)
 −営業活動測定ツール (開発中)
  営業活動を入力すると営業活動を見える化できるツール。効果を上げている活動や、課題の活動などが分かる
 −営業活動振り返り(オプション)
  当社メンターによる営業活動振り返り。1件ごとの活動をヒアリングし、活動の評価を行う


会員サービス:会員は下記のサービスを受けることができる

・標準営業活動情報提供
 −標準営業活動テキスト、先進事例

・代理店成長モデル情報提供
 −内部プロセス効率化、役割、情報整備テキスト
 −効率化先進事例
 −役割先進事例
 −情報整備先進事例(含むファイリング)

・情報交換
 −定例ネット会議
  トピックス
  ニュース
 −テーマ特定ネット会議
  層別化、案件化
  活動記録・活動分析
  営業スキルアップ
  電話募集、ファイリング、スケジューリング、引落不能対応
  対応履歴、顧客メモの活用・コーチング

・コーチング(有料、会員価格)
 層別化
 層別化営業活動
 事務標準化
 代理店成長レベル測定と改善支援


クラブ概要

立ち上げ時期: 2015年4月頃
目標会員数: 目標50代理店(最低20代理店)
会費:8,000円/月・店


(補足)基本となる考え

当クラブは下記の基本的な考えにもとづいて、事例の収集・分析、ツールの選定・開発を行う。

・生産性(一人あたりの売上げ=一人あたりの粗利益)が顧客からの信頼度を表す
大多数の顧客は、信頼しているチャネルから保険を購入する。信頼度が上がると、そのチャネルから購入する保険が増える。従って、顧客からの信頼度が上がると生産性が上がる。当クラブが生産性を重視する理由である。

・層別化は、代理店が適切に顧客対応するための基本的活動である。
顧客の保険選択を適切に行い、保険リスクに応じた保険を設計・提示・契約することが代理店の基本的な役割であり、層別化はその役割を効果的・効率的に実施するために行うものである。層別営業を通じて、顧客の信頼を高め、顧客にとって保険相談の第一人者になることを目的とする。

・顧客情報を活用した標準営業を定着することは、持続的な成長の基本となる。
顧客は常に顧客独自の環境にもとづいて日常的な判断を行っている。顧客が最も信頼できる代理店は、顧客独自の保険リスクを把握している保険代理店である。顧客の保険リスクは常に変化する。顧客独自の保険リスクと、保険リスクの変化情報にもとづいて顧客に対応することが、顧客情報を活用した活動である。

・問題は現場にあり、解決策も現場にある
現場で行われていることを詳細に見える化することが、問題の発見と解決の基本である。当クラブで推奨する営業活動の振り返りはこの考えに基づき、1件ごとの活動を詳細に見える化するというやり方で行う。

・営業活動を測定することが営業活動の改善になる
測定することで改善できる。どの産業においても、どの地域においても測定できないものは改善できない。代理店の営業活動は今まで測定されることがなかった。当クラブでは、営業活動をデータで表すことに焦点を当て、営業活動の測定を推進していく。具体的には、営業活動の振り返りに、測定されたデータを活用し、改善を支援する。

・測定の枠組み、尺度は世界標準を使う
組織の活動を因果関係で捉えるバランススコアカード(BSC)、組織の能力を数値化するCMMI(成熟に応じた組織力測定モデル)は世界中の企業が自社の組織力を把握するために使っている尺度である。米国独立代理店協会の代理店事務活動レベルは代理店の日常活動を位置づけするための尺度である。当クラブでは、上記の尺度を、活動の選定、活動レベル測定の尺度として採用している。

・事例にもとづいて仮説を構築し検証する
当クラブは、専業代理店が将来にわたって成長できる、という考えにもとづいて活動を行う。成長を阻害する要因及び促進する要因はすべて代理店の活動現場にある。従って、現場の事例を重視し、事例にもとづいて仮説を立て、現場で検証することを基本とする。


information

代理店成長クラブ

〒105-0013
東京都港区浜松町1-17-3
シダフォレスト浜松町1F
TEL .03-6809-2237
FAX .03-6809-2217
MAIL.ogomori@bplab.co.jp